Vendas de Consórcio: Cuidados legais e essênciais

Vender cotas de consórcio contempladas ou não exige muito mais do que entender valores, deságio ou mercado.

Exige domínio legal. Isso porque os contratos de consórcio são regulados por lei específica, resoluções do Banco Central e cláusulas contratuais que precisam estar claras e bem explicadas para o cliente. Quando isso acontece, o profissional fortalece sua reputação, evita problemas jurídicos, fideliza clientes e aumenta as chances de recomendação.

No vídeo abaixo, segue o passo a passo de como vender ou comprar a sua cota, mas se tiver com pressa ou sem tempo, clique no botão abaixo e será direcionado ao site para simulação.

No recente 45º Congresso Nacional de Administradoras de Consórcio (CONAC), o administrador Marcos Arthur enfatizou: “jogar limpo com o cliente”, mostrando as normas, explicando cláusulas contratuais e revelando claramente como funciona a contemplação, é um diferencial competitivo real.

Vamos destrinchar os principais pontos legais que você, vendedor ou intermediário de cotas, deve dominar. Com essas bases, você eleva seu negócio e torna sua operação segura, ética e eficiente.

📘 Marco legal do consórcio: o que regula essa atividade

Antes de qualquer negociação, estes são os instrumentos legais que você deve saber e mencionar quando necessário:

• A Lei nº 11.795/2008, conhecida como Lei dos Consórcios, é o fundamento legal que regula o sistema de consórcios no Brasil.
• O Banco Central do Brasil é o órgão regulador, responsável por autorizar administradoras, supervisionar o funcionamento dos grupos, garantir transparência nos contratos e aplicar penalidades quando necessário. Artigo 6º da Lei determina essa competência.
• Resoluções mais recentes, como a Resolução 285 do BC, também trazem regras atualizadas sobre contratos de adesão de consórcio, detalhamento de cláusulas, transparência, prazos de inadimplência, e disponibilização de regulamentos online.

Esses instrumentos legais não estão para complicar; estão para proteger todos os envolvidos: o consorciado, o vendedor/intermediário e a administradora.

⚠️ Três erros que comprometem sua credibilidade (e como evitá-los)

Aqui vão os erros citados por Marcos Arthur no CONAC, e como você pode evitar cada um deles.

1. Omissão ou explicação vaga da correção do crédito

O erro: muitos vendedores não deixam claro como funciona a correção do valor da carta de crédito ou do crédito contratual. Parecem cláusulas escondidas ou irrelevantes.

Por que isso importa: a correção existe para preservar o poder de compra do cliente. Se não for explicada, o cliente pode se sentir enganado, desconfiar ou desistir da operação. Além disso, essa transparência confere segurança e permite que ele negocie melhor por exemplo, ao escolher usar a carta contemplada ou dar lance.

Como evitar:

• No contrato ou apresentação, destaque o índice de correção (INCC, IGP‑M ou outro previsto).
• Mostre exemplos práticos: “se hoje a carta é de R$ 100.000, corrigida em X% ao ano, daqui a dois anos será Y…”
• Explique que essa correção é legal, prevista na Lei dos Consórcios e nas cláusulas contratuais.

2. Tratar a regulamentação como burocracia e não esclarecer suas implicações

O erro: vender a regulamentação como algo “chato” ou “juridiquês”, ou pior, deixar de mencionar obrigações legais, direitos do cliente ou deveres da administradora.

Por que isso importa: regulamentos e normas são o que garantem segurança jurídica. Se o cliente desconhece seus direitos, ele pode ser surpreendido por cláusulas de inadimplência, taxas administrativas, período de inatividade, multas etc.

Transparência gera confiança, clientes informados tendem a comprar mais, a indicar, a manter a reputação do vendedor.

Como evitar:

• Sempre apresente os itens principais do contrato: taxa de administração, fundo de reserva, penalidades por atraso, requisitos de contemplação, regras de assembleia.
• Explique que há fiscalização do Banco Central, e que administradoras devem seguir resoluções e circulares.
• Use linguagem clara. Evite jargões legais sem explicação.

3. Prometer contemplação em prazos garantidos ou condições que não são controladas

O erro: criar falsas expectativas, dizendo que o cliente será contemplado em certo número de parcelas, em determinado tempo, ou que o lance “vai garantir” contemplação.

Por que importa: esse tipo de promessa pode configurar propaganda enganosa. Contemplação depende de sorteios ou de lances, o vendedor não controla quantos darão lance ou qual será o valor. Se o cliente tiver expectativas erradas, haverá frustração, reclamação e risco legal.

Como evitar:

• Sempre explique que há duas formas de contemplação: sorteio e lance; ambas têm incertezas.
• Nunca garanta tempo ou data de contemplação. Use termos como “possível”, “varia de acordo com as assembleias”, “depende de lance”.
• Mostre estratégias reais de lance (com exemplos): explicar que oferecendo um bom lance, há chance maior, mas não há garantia matemática.

✅ Por que entender esses aspectos legais é vantajoso para você

• Eleva sua autoridade como vendedor ou intermediário de cotas.
• Reduz risco de disputas judiciais ou reclamações o cliente bem informado dificilmente se sente lesado.
• Melhora taxa de conversão: transparência gera confiança, e clientes confiantes compram mais rápido.
• Amplia seu potencial de fidelização e recomendação: clientes que sentiram que entenderam o contrato tendem a indicar amigos, comentar bem, voltar.
• Garante que sua operação esteja em conformidade com normas como a Lei 11.795/2008, as resoluções do BC (ex: Resolução 285) e circulares vigentes.

🔍 Melhorar sua prática hoje: Checklist legal para vendas de cotas

Aqui vão passos práticos que você pode implementar agora para deixar sua oferta mais segura e atraente:

1. Tenha em mãos o contrato modelo da administradora com cláusulas mais importantes destacadas.
2. Crie uma apresentação simples onde explica correção do crédito, taxas, assembleia, lance vs sorteio.
3. Sempre envie ou mostre ao cliente o regulamento do consórcio. Se for novo, verificar se já adaptado às novas normas do BC.
4. Use exemplos reais de contemplações passadas para mostrar que o tempo varia.
5. Documente tudo: gravações (se for vídeo), prints, e-mails para evitar mal entendidos futuros.

🚀 Consorciocred: transparência e segurança em cada negociação

Na Consorciocred, acreditamos que vender consórcio é vender confiança. Por isso:

• Toda cota contemplada ou com deságio ofertada por nós vem com análise legal clara.
• Você cliente tem acesso ao regulamento, taxas, condições de correção do crédito, tudo antes da negociação.
• Nosso time está preparado para explicar passo a passo como funciona, para que você entenda exatamente o que está comprando ou vendendo.

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(Com Blog da ABAC)